原创作者：财经有料哥、有料的银姐
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由于银行业拥有庞大的客户资源，保险公司近十几年来也越来越重视银保渠道部的销售作用，而最近，招商银行行长田惠宇的一批讲话，揭开了当中的收取回扣内幕和金融行业潜规则。

近日被多家财经媒体曝光的招商银行行长田惠宇发表的内部讲话当中，谈及“不能忍受员工收保险公司回扣”，继而引起了轩然大波，受到了市场广泛关注。
对于银行代理销售保险业务（简称银保业务）这一行业潜规则，有保险公司人士则表示他们也很期待这个问题能够得到解决。
今天，料哥和拥有多年商业银行高管从业经历的银姐一起和大家分享一些银行理财经理销售产品当中的潜规则，摸一摸这当中的水有多深。

经常去各家商业银行网点办理业务的市民们，能不时地碰到热情洋溢的银行大堂经理、理财经理甚至于柜台的柜员们向你推荐各种各样的既安全收益又好的“理财产品”，但是如果仔细一看却发现是某家保险公司推出的保险产品，而并且银行自己发行的理财产品。
这些也并不只是招商银行的独特现象，而是大部分商业银行都存在的问题。
不少市民原本打算存款或者购买国债的钱，最后就在这些营销人员的热情推荐和引导下，最终变成了一分分保险产品的保单，并且还因此引发了不少的争端和纠纷，相关新闻也是时不时地就能见诸媒体报端的报道。

虽然银行工作人员也会还时不时地推荐储户购买公募证券投资基金、银行理财产品或者贵金属，但无疑推荐起保险产品时是最为热情和积极的。
这当中，除了有银行内部的为了增进中间业务收入（银行内部简称：中收）而对各类金融产品销售下达的各种任务和kpi考核压力之外，就是销售奖励或者奖金提成的刺激作用了。

银行目前销售的各种金融产品所能带来的中间业务收入比例是各不相同的。
一、像国债、理财产品、货币基金等等的销售业务中收比例极低，银行工作人员往往是在维护存量客户、挽留要销户流失的储户和吸引新开户客户时，才会大力和积极地推荐这些产品。
这类产品一般没有设立单项的销售奖励或者即使有也是极低的奖励比例，比如按照销售额的万分之0.1进行奖励，营销人员成功销售出去100万元理财产品可能只有10元的奖金。
因此，银行的理财经理们一般不会太积极或主动地优先推荐这些金融理财产品。

而公募证券投资基金、信托产品（信托计划）、贵金属当中的纯金条等等，能带来的中收比例比上面几种要高一些。
比如基金销售一般会有1.0%-1.5%的前端认购、申购费用，和0.25-0.5%左右的后端费用，都是记入银行的中间业务收入，在股市行情好的时候这一块可是各家银行零售业务条线最主要的中收来源构成。
这些金融产品的销售奖励也会相应地高出不少，由于各家银行在不同地区、不同时间的奖励标准都不完全一样，银姐下面举某一个真实的例子，但是并不代表全国的银行业都是这个标准，仅供大家参考。

比如某家银行某地分行对于正在重点销售的某只公募股票型基金，就曾经下达了奖励标准为万8的专项销售激励方案。意味着如果某网点的理财经理如果成功地销售了500万元基金，他或她将能获得4000元的专项销售奖金。
在股市行情好基金容易销售出去的时候，一名理财经理销售一只基金就能够获得上万元的专项销售奖励，而且这些往往是针对某一只金融产品的专项奖励，和营销人员的基本工资和季度绩效奖金并不重叠。

上面的金融产品销售奖励标准和银保产品相比，那就只能是小巫见大巫了。
银行代理销售的保险产品因为创造的中收高，所以奖励也特别地狠，好发挥出重赏之下必有勇夫的作用，推动前线业务人员加大对于保险产品的销售力度。

比如某一款期缴型保险产品进入银行中间业务收入“大账”（相对于个人的“小账”而言）的比例是15%的话，也就是每有100万元保费收入，银行就能够获得15万元的中收。
而该银行行对于新增中收部分的奖励标准是9%，那么如果某位理财经理成功地销售出去100万元保费的保单，他或她将能获得1.35万元的银保销售专项奖励。
这个奖励水平，要远远地高于销售国债、基金、理财产品，因此也推动着银行前线营销人员更积极地向储户优先推荐银保产品。

但是上面这些还是台面上的光明正大可以公开的奖金收入，对于银保产品和其他部分高中收水平的金融产品，比如贵金属产品当中的金银工艺品甚至于个别公募基金，还会有私下直接给予营销人员个人的“小账”或者说私账收入。
保险公司银保渠道部的营销人员会很积极主动的与各银行分支行分管零售业务的领导，和各家银行网点主任、理财经理、大堂经理甚至柜员们搞好关系，提供营销话术培训和最重要的提供“小账奖金”，也就是这次招商银行田惠宇行长怒批的“银保回扣”。

比如一笔期缴型的保单，保险公司银保渠道部的工作人员还会私下直接支付年保费7%甚至更高的现金回扣给直接销售人员，往往同时还会给予有管理职能的网点主任或支行行长1%的回扣，好让他们默许并推动下面的营销人员更加积极的销售他们公司的保险产品。
趸缴型保单的中收比例较低，奖励和回扣的比例也会较低，一般小账回扣在保费的1%-2%水平。

这个时候来算一笔账：如果一名理财经理成功地营销了年保费100万元的某款期缴型保险产品，将能获得1.35万元台面上的银行正式营销专项奖励，和大约7万元甚至更多的保险公司提供的销售回扣。这笔奖励，比银行理财经理的绩效工资要高出数倍甚至十数倍，在重奖之下勇夫自然就频频出现了。
以银姐所在的广州市为例，某一年某家国有银行某家网点的理财经理，光靠销售保险产品就实现了年收入超过300万元。这当中的收入大头，正是银保回扣而不是正常的银行内部中收奖励。

以往对于这种银保销售回扣问题，银行高管一直都很重视，也曾经采取过加大入大账比例的做法来压降支付小账回扣的操作空间，但是成效甚微。
核心还是在于网点营销人员的利益驱动：如果奖励少了这么多，我们就不再卖保险产品了，那么银行的零售业务当年的新增中收任务还要不要完成了？
最终，管理部门也投鼠忌器，对于员工收取银保回扣的现象睁只眼闭只眼。

这一次，招商银行田惠宇行长勇于揭开这个银行业、保险业、基金业、信托业等等共同的潜规则，但是如何能真正杜绝利益驱动力以及后续推进效果如何？让我们拭目以待。
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